□张德伟

　　在商场如战场的今天，市场竞争已经演变为以品牌竞争为主要形式的竞争格局，现代市场的品牌竞争战略总体上有四种形式，实际上有时交叉运用，一为市场领导者品牌的战略———全面防御战略；二为市场挑战者品牌的战略———主动进攻战略；三为跟进品牌竞争战略———侧翼突围战略；四为拾遗补缺者———灵活多变游击战略。要知道，无论在战场还是商场，取得成功的前提是先明确自己在实际环境中所处的具体位置，其次才是根据实际情况，制定适当的战略决策。
　　作为市场的领导者，行业的寡头品牌，主要的任务就是维护、巩固、发展品牌的市场地位及影响力，防御对手的进攻。美国IBM公司是PC行业的“老大”，虽是领导品牌，却能居安思危，没有忘乎所以，感到最大的对手就是自己本身，敢于向自己挑战。这才是大品牌的真正本色，不断先人一步地推出新产品，让对手始终走在自己的后面，这才是王者风范，所以至今仍然傲立群雄，牢固占领行业第一品牌的宝座。
　　对于对行业领导者形成直接威胁的挑战者品牌，其主要的竞争战略就是通过不断向领导品牌发出具有威胁性的挑战，来发展自己的实力与品牌竞争力，削弱领导品牌的力量与优势，实现替代其地位的目标。
　　在进攻中，有利的是挑战品牌，因为每一次的进攻多会削弱对方，自己则增加一份竞争力，逐渐逼近领导者，近而撼动其领导地位，取而代之。
　　作为跟进品牌，要想在激烈的竞争中获胜，也谈何容易！选择战略要适合自己，而侧翼突围战略，则恰恰成了这些跟进品牌的制胜法宝，娃哈哈跟进茶饮料，无疑是成功的，正确的，农夫山泉跟进饮用水领域，也是成功的。原因在哪？科学的战略与专业实效的营销策略相结合的产物。这种战略就是侧翼突围竞争战略。
　　其实，用得最多的，最具实战意义的要属灵活多变的游击战略，因为中国99％以上的企业是中小型企业，他们的品牌是拾遗补缺型品牌，换句话说就是在市场中无足轻重，大众认知度不高的品牌，但它也是企业的命根子！
　　对于游击者来说，首先要选好自己的“根据地”，也就是市场细分，准确定位，占领目标市场。不要怕“地盘小”，要“守得住”才行！然后逐步扩张，选准大的“山头”进攻，一旦成功，就可能晋级为三流品牌阵营，这样才可能有与业内领先品牌决战的机会。
　　就目前市场而言，在某一具体行业领域内，按市场占有率入围的100个品牌中，只有1个品牌适合打防御战，2—5个品牌适合打进攻战，6—10个品牌适合侧翼突围战，剩余的杂牌只能选择游击战，选准了对策，才有可能打胜仗！