友邦中国：重塑营销员行业标杆

2013年05月17日07:54 来源：解放日报手机看新闻

　　AIA Touch 2.0发布会现场，友邦客服人员向客户展示“一站式”投保过程。

　　纪云飞

　　营销员平均收入同比增长 32%，MDRT达标人数同比增长19%。过去的2012年，友邦中国在提升活跃营销员数目和产能的同时，也大幅提高了活跃营销员的盈利能力。这样的成绩在如今个险业务遭遇增员和增长双重瓶颈的背景下，显得尤为不易。

　　“友邦中国2012年新业务价值增长达到22%，90%的贡献来自营销员渠道。 ”在友邦中国首席执行官蔡强看来，如今的业绩表现是友邦中国“聚焦保障、聚焦营销员渠道”战略实施的必然结果。

　　2013年，友邦保险将继续打造卓越营销员队伍，革新营销员招募制度——推出以IPAD为终端的一站式销售管理平台，提升业务及服务效率；通过MDRT（百万圆桌会议：全球寿险精英的最高盛会）、ChFP（国家理财规划师）、各级寿险规划师等分级认证体系，细分并培养优秀营销员。推出全新招募及培训体系吸纳优秀人才；打造职业化、标准化、专业化、信息化营销员队伍，重塑营销员渠道形象。

　　建立标准

　　“1992年，友邦保险率先把营销员体制引入中国市场，掀起行业重大变革。 20年过去了，随着市场和客户需求的改变，营销员管理制度也需要进行革新。 ”蔡强表示。为了打造更专业的营销员队伍，友邦中国实施“PremierAgency（卓越营销员）”策略，致力打造兼具职业化、标准化、专业化和信息化的“四化”精英营销员。

　　“创新招聘模式，为营销员渠道建立全新人才标准。”、“通过人才引荐计划和财务起步支持，招募高素质人才。 ”、“通过专业技能、管理能力及专业操守等全方位培训，改善营销员职业的负面印象。”配合卓越营销员招募计划的开展，友邦中国确立了自己对于精英营销员培训和打造的标准。

　　在蔡强看来，精英营销员的招募还有一个互相吸引的过程，要形成一个良性循环。 “如果全部营销员都是兼职，全部都是比较低素质的从业人员，自然吸引不了新的优秀人才加入。尤其在上海这么大的市场！而如果职场是专业化的，从业人员全部都是成功的专业人士，自然就会有优秀人才被吸引进来。 ”

　　打造系统

　　作为友邦中国“卓越营销员”策略的重要组成部分，AIA Touch 2.0日前正式面世。这是一款以IPAD为销售终端、以全面提升工作效率并规范销售流程为导向的“一站式”互动销售系统平台。截至2012年底，已有近5000位友邦中国营销员通过AIA Touch 2.0为客户提供专业的保险保障服务，预期到2013年底，使用的营销员人数将上升至8000人。

　　作为新型的渠道营销利器，AIATouch 2.0最大特色在于实现从概念销售到实时投保的“一站式”互动销售服务。该工作平台能简化并规范保险营销员与客户之间的保险投保过程，通过规范的流程、生动的画面、详实的信息数据使客户充分体验财务策划与风险管理的重要性，进而通过保障需求分析理性投保，提升客户购买体验及效率。同时，该平台的规范性亦有助于营销员在销售沟通过程中，对服务条款及内容更明晰地与客户交流，更好地保障客户利益。据了解，一个熟练操作系统的营销员可以在短短20分钟内完成整个互动流程，并确保作业更加高效、专业、规范，真正实现了无纸化客户保单及营销服务。

　　友邦中国首席业务执行官方志男表示，AIA Touch 2.0将人员招募、团队管理、产品销售及签单整合在一站式互动平台上，对营销员渠道带来4大变革：第一，使保险销售服务更加标准化；第二，提升营销员产能；第三，大大节省客户时间；第四，提高沟通效率。据悉，AIA Touch 3.0还将实现在线客户服务和活动力管理等功能，为营销员提供高科技信息化工具。

　　重塑标杆

　　蔡强坦言，营销员渠道在初期建设过程中，投入的成本是非常高的，但是友邦有一个优势是在中国经营的时间比较长，友邦中国最资深的营销员至今有超过20年的专业服务经验，而这些资深营销员对公司的长期贡献巨大，不论是他们在业绩上的付出，还是经验上的分享和带领，再加上这几年友邦通过科技系统化来降低运营成本，也取得一定成果。

　　友邦中国有信心重塑营销员行业标杆的另一佐证是友邦营销员产能的提高，而且产能提高不以数量为主导，而以质量作为前提。事实上，一旦营销员产能以及团队的素质都要高于市场平均水平，那么团队的留存率也将高于市场平均水平，无形之中实现开源节流。

　　提高产能被蔡强视为提升营销员渠道质量的有效方法，一来使得营销员、保险公司和客户实现三赢，二来可以借此招募到更多精英营销员，一定程度减少营销员渠道建设的前期成本。

　　方志男表示，精英营销员或许都会问，公司的平台能给他们的技能、业绩、成长带来什么？在友邦中国，公司通过推出MDRT、ChFP、各级寿险规划师等分级评价体系，明确每位营销员的发展目标，细分化管理营销员团队；通过推进世界公认的专业评价体系，将营销员渠道打造成一个专业强、形象佳的金融职业平台。在推进营销产能的同时，持续加强多元化保障类产品的销售，在提升业绩的同时，切实保障客户需求。